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¿Cómo construir un gran Plan de Marketing Digital en 6 pasos?

¿Alguna vez has sentido  que el mundo del marketing es injusto contigo? Pasas horas detrás de la pantalla de tu ordenador creando, escribiendo, planificando, pero no consigues los resultados esperados en tu plan de marketing digital.

Allí empiezas a dudar de tus habilidades o crees que algo en tu estrategia de marketing está mal. Así que, cambias cosas pequeñas: la hora de difusión en las redes, más imágenes; hasta añades infografías, slideshares, y vídeos; pero aun no atraes a tus clientes ideales, no consigues mayor difusión, y finalmente, tu estrategia digital es un fracaso. Duro, pero cierto.

Ahora… ¿en qué has fallado? ¿Por qué no has conseguido los objetivos planteados?

Sencillo, fallaste en agregar verdadero valor a tus buyer personas (clientes ideales). Ellos son los que decidirán tu rendimiento; su aplauso o indiferencia es el factor más importante para tu sitio web.

¿Te preocupa estar haciendo un mal plan de digital marketing para tu blog o negocio?

¡Tranquilo! Has llegado al lugar correcto; ya que te diré cómo elaborar e implementar paso a paso un plan de marketing online con ejemplos; pero antes, veamos sus jugosos beneficios.

Los impactantes beneficios de un plan de marketing  digital

Aunque parezca increíble, muchas empresas actualmente son desorganizadas a la hora de implementar correctamente su estrategia de mercadotecnia. Y aún muy pocas empresas conocen y trabajan bajo la filosofía del Inbound Marketing.

Según estadísticas de Hubspot, 42% de los profesionales del marketing B2B declaran que la falta de información cualificada es la mayor barrera para generar leads.

No sólo eso, 24% de ellos no saben si sus esfuerzos resultaron en ventas. Y peor aún¡sólo un 61% de profesionales de marketing creen que su estrategia de marketing es efectiva!

Ante tal situación, muchos gerentes y dueños de empresas se llevan las manos a la cabeza, sin saber qué hacer para cambiar su situación. Tristemente, terminan cometiendo muchos errores que no les permite atraer a los clientes deseados.

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Es allí donde se hace importante la labor de nosotros, los especialistas o agencias de Marketing Digital.

Somos nosotros los que podemos ayudar a apagar el incendio que le causa a las empresas pérdida de tiempo y de dinero; debido a estrategias mal pensadas o ejecutadas, mala organización, falta de objetivos y métricas, o falta total de visibilidad.

Contratar a un especialista en marketing digital (en vez de hacerlo ellos mismos) es una gran solución para las empresasya que con objetivos claros, estudio de la audiencia, planificación, experiencia y organización, incrementarán su clientela ideal, generarán leads, funnels de venta efectivos y permitirá un amplio ROI del presupuesto de marketing.

Es hora que veamos más detenidamente dichos beneficios.

Planificación correcta; clientes correctos

Muchos piensan (tanto clientes como “especialistas” en marketing), que la atracción de clientes es la parte más fácil del Inbound Marketing. Todos pueden hacer un anuncio en Google Adwords, hacer un artículo con keywords para el SEO, hacer post en las redes sociales, etc. Es totalmente cierto.

Pero hacer que todo lo anterior llegue a los puertos adecuados, es decir, a las personas que de verdad querrán comprar tu servicio o productono lo hace cualquiera.

Entonces, no sólo basta unas keywords, unos post en LinkedIn, unos anuncios, usar Google Analytics, Hootsuite, Canva, etc. Tener un plan de marketing digital efectivo, te permitirá llegar a esos clientes que realmente quieren tus productos o servicios que vendes.

Encontrar una mina de leads

Entendamos primero que “leads” son aquellos visitantes de tu sitio web, que gracias a un contenido (call-to-actions, post, ebook, landing page, newsletter, etc.), han suministrados sus datos en tu sitio web. Así tienes su información de contacto y el motivo por el cual te dieron dicha información.  Con eso, puedes entenderlos mejor, y acercarlos más a la fase de monetización.

Generar leads en un arte. Aunque existen muy buenas herramientas en el mercado, que te echan una mano (y a veces hasta un brazo); entender lo que el cliente quiere y su comportamiento de compra, es el resultado de práctica, habilidad y experiencia.

Y sí, aquí es donde aparecemos nuevamente los especialistas con un potente plan de marketing  digital en la mano.

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De nada sirve un hermoso restaurante que, todos los días, entren muchas personas en su negocio, pidan el menú, se entusiasmen con los platos llamativos, ¡pero no ordenen nada y se marchen!

Si consigues tener muchos visitantes, pero que ninguno te aporta sus datos de contacto (leads), serás como este lindo restaurante que se la pasa lleno, pero nadie ordena y se va.

Es por ello que necesitas una planificación bien estructurada; que no sólo atraiga visitantes, sino que los convierta en leads, que los haga regresar por más y adoren tu negocio.

Números verdes en el ROI

Finalmente, el último (y quizá más jugoso) beneficio: ¡la recompensa de tu tiempo y dinero hecha realidad! ROI (Return of Investment) significa el retorno de la inversión que has hecho en algún asunto determinado; que en nuestro caso es el presupuesto de marketing.

Pero, ¡alto! En ningún momento quiero decirte que debes aceptar un precio que no esté acorde con los esfuerzos, tiempo y creatividad que invertirás en una determinada campaña de digital marketing. Tristemente trabajar como freelancer nos hace susceptibles de pagos muy pobres debido a que el cliente tiene un “presupuesto ajustado o límitado”Tu esfuerzo es tu esfuerzo, y se debe pagar correctamente. Pero debido a que no es el tema de este artículo, te prometo que, en un futuro próximo, haré un artículo sobre el tema.

Ahora, tienes un presupuesto limitado, ¿qué debes hacer?, ¿dar (o aceptar) un mal pago? ¡NO! Lo que debes hacer es determinar y planificar cosas puntuales y muy efectivas que devolverán el presupuesto invertido.

Por ejemplo, con tan sólo un pequeño pero efectivo funnel, unos pocos pero efectivos anuncios o ads, o unos pocos pero efectivos contenidos del blog, lograrás tus objetivos de marketing online.

Entonces… ¿qué diferencia hay entre “lanzar unos puños” como dije anteriormente a implementar cosas puntuales y muy efectivas?

La respuesta es que lo último significa que, detrás de cada acción, está un marketing strategy muy bien organizado y estructurado; que se caracteriza por ser eficaz y eficiente; lo cual permitirá un ROI muy beneficioso, debido a que se cumplirán todos los objetivos y metas planteadas.

Como seguramente ya estás convencido de que lo que necesitas es conocer cómo elaborar buen plan de marketing digital; ya es hora de decirte el paso a paso, para que potencies tu negocio, o el de tus clientes

1. Conoce a tus buyers personas

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¿A quién le vendes? ¿Los conoces? Digamos que tienes una empresa de ropa femenina, y lees esas preguntas. Quizá respondas le vendo ropa a mujeres jóvenes. Pero… acabas de responder mal la pregunta. Igual, si le tienes algún otro tipo de empresa y respondiste de una manera similar.

¿Qué es lo que está mal? Estás apuntando a una masa de persona; pero no a una persona específica. Aprende que a nadie le gusta que lo traten como un billete, sin nada de cercanía o personalidad.

En cambio, el cliente ama que le trates con nombre y apellido. No quiere un producto que no tiene que ver con él; sino que está  pensado para él.

Así que, debes definir puntualmente a quién le estás vendiendo, qué quiere, cuáles son sus hábitos, su proceso de compra, sus gustos, sus problemas y cómo solucionarlos. El centro del Inbound Marketing nace allí: el centro es solucionar los problemas de tus clientes.

Si lo haces, ellos te amarán, a ti y tu producto; eso es realmente el marketing: aportar valor único a tus clientes.

Por eso es que todavía no te he preguntado ni quién eres, ni qué haces. Antes de eso, antes de ti está quién es tu cliente, y cuál es su problema. Hasta que no bases tu plan de marketing digital en tus clientes, será un fracaso.

¿Cómo puedes encontrar a tu cliente ideal?

A través de la investigación. Debes hacer encuestas a clientes previos, investigación de mercado, buscar estadísticas, etc. No es simplemente imaginar; también debes investigar, y basar tus suposiciones en números y datos.

Luego de tener datos reales, procedes a la elaboración de tu buyer persona. Es un proceso imaginativo que se usa con esos datos reales que has obtenido. Lo cual se esquematiza dependiendo de tu negocio, y de lo que necesites conocer de tu buyer persona.

Los datos que no pueden faltar en tu buyer personas son los siguientes:

  • Datos básicos
    • Nombre (imaginario obviamente)
    • Edad
    • Ingresos
    • Educación
    • Puesto de trabajo
  • Contexto
    • Prioridad más urgente
    • Mayor obstáculo
    • Motivación
    • Necesidades
    • Objetivos más importantes
  • Hábitos
    • Alcanzable a través de
    • Gustos y desagrados
    • Método de compra
  • Jerarquía
    • Poder de compra
    • Presupuesto
    • Responde ante
    • Jefe o Director de

La mayoría de estos ítems se entienden fácilmente, pero hablemos de aquellos que no.

Su Contexto

Para entender a una persona es necesario entender su contexto; esto es, lo que envuelve y rodea a esa persona. Entender a tu cliente no se limita a rellenar un perfil con sus datos básicos. Sino que hay más cosas que debes conocer de ellos.

Lo que debes entender es que la prioridad más urgente del cliente, es aquello que éste quiere inmediatamente. Por ejemplo: Si es una marca de ropa, lo más inmediato que su cliente puede querer, sería lucir mejor; si es una empresa, puede ser solucionar algún problema que limita sus ganancias o causa alguna pérdida; o si es un grupo de música, incrementar su número de seguidores.

Como ves, la prioridad más urgente quizá no sea el problema más difícil del cliente, sino aquello que es lo que desea cumplir lo más pronto posible a través de tu servicio o producto.

Su mayor obstáculo se refiere a aquel problema que no deja a tu buyer persona obtener lo que quiere y que tú debes resolverle.  Por ejemplo: su problema es no tener ropa de su talla (que le impide lucir bien); o desorden en sus facturas (que no le deja tener ganancias); o bien, no entender las últimas tendencias de estrategia digital (lo que hace invisible al grupo musical ante posibles fans).

Su motivación puede definirse como lo que buscan tus clientes y lo llevan a encontrarte. Así, por ejemplo, encontró tu marca de ropa, ya que quiere comprar ropa bonita; encontró tu software de outsourcing, ya que busca reducir sus pérdidas de inversión; encontró tus servicios de marketing, ya que buscaba cómo ser más visibles en las redes sociales.

Cuando entiendes qué es lo que está detrás de lo que ellos quieren (aun cuando ni ellos mismos lo sepan) y por cuál razón han venido hasta tu negocio o sitio web, serás más efectivo a la hora de trazar un plan de marketing digital; y lograr satisfacer sus necesidades.

Así que, no lo olvides: mira más allá del dinero de tu cliente, mira su problema. Entiende que hay un contexto alrededor de tu cliente; que son sus prioridades, obstáculos y motivaciones.

Sus Hábitos

No sólo basta conocer el contexto de tu buyer persona; también debes conocer sus hábitos. Por ejemplo, un buen cazador no anda detrás de su presa siempre. Los mejores cazadores son aquellos que conocen a su presa y hacen que éstos vengan hacia ellos.

Recuerda, estamos hablando de Inbound Marketing; es decir, “atraer” al cliente. Si un pescador no conoce los hábitos y gustos de su pez ideal🐟, entonces, o atraerá al incorrecto; o peor, no atraerá ninguno. Porque no usó el cebo correcto, la temperatura del agua, colores, sabores, y demás.

Por ello, piensa: ¿cómo son los hábitos de tu buyer persona? ¿A través de qué medios digitales puedes alcanzarle? Seguro tu mente ya se iluminó y dijiste “pues, con las redes sociales es una gran idea”. ¡BEP! Error… ¿por qué?

Porque nuevamente te refieres de manera general; y debes ser bien específico en el marketing online.

Así que, te ayudo a hilar más fino: ¿cuáles son las redes que habitualmente usa tu buyer persona? Sé específico y menciona las que realmente son habituales; por eso te recomiendo máximo tres, ya que es muy extraño que una persona se pasee por todas las redes sociales habidas y por haber (a menos que seas un Community Manager y de eso comes 🙄).

Recuerda, no apuntas a una manada de aves; apuntas a un ave específico 🐦.

Pero vigila bien sus gustos y desagrados. Quizá sí use las newsletter, pero les fastidias con una cada día; lo cual hace que sólo te ignore. O puede suceder todo lo contrario; se muere porque le mandes más y más tips, ofertas, fotos, artículos, y demás; y por “no fastidiar o exagerar”, lo haces muy poco; se olvida de ti, y allí pierdes tu oportunidad.

Bien, como este no es un blog cualquiera en Internet (seguro ya te diste cuenta); he decidido darte ejemplos para que entiendas paso a paso la estrategia digital. Así que te presento a Julia Juvenil.

Así es como luce el resultado de una investigación de tu Buyer Persona. Haremos un plan de marketing digital en base a Julia Juvenil, y suponiendo que nuestro negocio es un blog de moda. Si quieres, puedes sucribirte a nuestro blog; descargar la plantilla que acabas de ver; pero seguir cada paso con tus propios Buyer Personas. ¿Qué te parece, eh?

Listo; ¿ya puedes planificar porque conoces al detalle a tu buyer persona, no? ¡BEP!❌ Error. Ahora debes conocer el valor de tu producto o empresa.

¡Tampoco se te olvide que al final del post tenemos para ti una linda infografía que resume todo lo que veremos hoy!

2. Establece tu propuesta de valor

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Ahora sí, como ya conoces a tu cliente; es hora de hablar de ti. Y no exactamente de tus logros, capacidades, habilidades, etc. Recuerda que el centro son tus clientes, no tú. Por ello, lo que vamos a definir es cuál es tu verdadero valor para tu cliente.

Y… ¡stop! No quiero que copies y pegues las estadísticas de tu empresa, ni la misión, visión, valores; tampoco el DAFO. ¿Entonces qué? Tu propuesta de valor es una oración de máximo dos líneas donde concentras todo el valor que le añades a tus clientes.

Así que, recuerda que en nuestro ejemplo de plan de marketing, nuestra empresa es un blog de moda; y nuestra buyer persona es Julia Juvenil. ¿Cuál sería nuestra propuesta de valor de nuestro negocio para este cliente ideal?

Depende, no todos los blogs de moda son iguales. Nuestro blog habla sobre las últimas tendencias de moda. Así que nuestra propuesta de valor será: encontrar en un solo lugar lo último sobre el mundo de la moda.

Listo, sencillo, corto y potente. Este será el mensaje base que le dejarás al cliente a través de todos tus medios; pero de distintas formas y contenidos. Mientras más claro estés tú de tu producto o servicio, más claro estará tu cliente también.

¿Nuestro blog vende ropa? No. ¿El blog trata sobre tips de relaciones y parejas? No. ¿Y sobre la ropa que usan los famosos? Sí. No te digo que trates sobre una cosa únicamente (si estás empezando de cero sí es lo mejor). Pero sí te digo que seas bien específico.

Si necesitas ayuda específicamente sobre la creación de tu marca personal; entonces, te recomiendo leer este post de Rosa Ayari, el cual te enseña sobre las claves para crear tu marca personal. Y atención, porque incluye una buena infografía resumen.

En cambio, quizá te encuentres atascado en definir tu producto, antes que tu propuesta de valor. Pues, encontré este artículo de los amigos de Lecciones Web, que te explican los factores para crear un buen producto.

3. Comprende el Buyer Journey

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¿Qué es el Buyer Journey? Es el proceso de investigación y compra que realiza tu cliente, desde la investigación hasta la final compra.

El mundo del marketing ha cambiado demasiado; así que ya los clientes no se conforman con una sola marca; sino que investigan. Buscan saber quién es el mejor para ellos; no para el resto, sino para él.

Es allí donde aparece el marketing de contenidos content marketing; atrapa al cliente en su proceso de investigación; y le convence que la solución eres tú. Pero… ¿cómo logramos esto? Antes definiremos en qué se compone el Buyer Journey

3.1 Detección del Problema

En este paso del buyer journey es posible que tu buyer persona no sepa que tiene un problema; o no sepa exactamente cuál es su problema. Así que, se dirige a “San Google”, y pregunta: “¿por qué mi impresora no funciona?”. No sabe realmente qué sucede, solo conoce un síntoma del problema.  Por ello, investiga para encontrar el problema.

3.2 Consideración de la solución

Ya sabe que su problema sucede porque “le falta un driver a su laptop” y no puede imprimir… ¿pero, ahora, cómo lo soluciona? Necesita que alguien le diga qué hacer y cómo solucionar el problema.  En esta etapa, investiga para hallar la solución.

3.3 Decisión de Compra

En esta etapa, se ha decido a comprar o pagar para que se le solucione o arregle el problema; es decir, “pagar a un técnico para que le instale correctamente los drivers”. El punto ahora es a quién le pago o a quién le compro.

Como estás viendo, tus clientes no esperarán por ti; simplemente irán a Google, Amazon, Quora, LinkedIn, Instagram y otras redes sociales o buscadores, para hallar lo que necesitan. ¡Y si no los atraes en ese proceso de compra (Buyer Journey) es porque no existes!

¡Si no atraes a tus clientes es porque no existes! Cambia eso con un buen plan de #marketing. Clic para tuitear

4. Usa las herramientas CONTENIDO + CONTEXTO

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Es el momento de responder la pregunta ¿cómo le digo a mi buyer persona que soy lo que necesita? Pues, no es diciendo que eres el más barato, o con tus 15 títulos y 10 gráficas. La mejor manera es solucionando su problema. Recuerda que eso es lo que tus clientes quieren.

Y como este es una guía definitiva y mega post (espero que me des cinco estrellas), te tengo el ejemplo que necesitas. Regresemos a Julia Juvenil. Su prioridad más urgente era conocer las últimas tendencias del mundo de la moda. Así, como el mayor obstáculo es que la moda cambia muy rápido y no tiene tiempo para visitar muchos blogs o perfiles en las redes. Entonces, ¿cómo decirle que eres la solución al problema?

Sencillo: crea contenido de valor para cada etapa de su buyer journey. ¿Y esto cómo se hace? Con la fórmula CONTENIDO + CONTEXTO.

Tu cliente va investigar sobre cuál es su problema (Detección), su solución (consideración), finalmente tomará una decisión (comprar o pagar). Por ello, debes más que crear contenido; crearlo según el contexto de tu buyer persona.

Para la fase de detección del problema, se hace muy útiles los artículos del blog, e-books de conocimiento básico, e infografías.

En cambio, para la etapa de solución se hacen más útiles los vídeos narrados, los “how-to”, tutoriales o guías, slideshares, newsletters; al igual que infografías, artículos  y e-books de conocimiento más avanzado.

Y finalmente, para la fase de decisión del cliente; se hacen muy útiles las “quotes”, presupuestos, formularios, demos, meses de prueba, ofertas, newsletters, etc.

Al momento de hacer tu plan de marketing digital, recuerda todo esto. Pero ¡no te rompas la cabeza! Porque no olvides que al final del post, te dejé una infografía para que recuerdes todo lo importante.

5. Construye tus objetivos y métricas

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Ahora bien, ¿cómo saber que vas por buen camino? Gracias a tus objetivos y métricas; lo cual varía según el nicho o mercado de tu empresa, sus objetivos generales, y sus objetivos de marketing.

Pero no te olvides, que siempre pongo ejemplos.  Y nuestra empresa ficticia es un blog de moda. ¿Qué objetivos y métricas realistas podría tener nuestra empresa?

Podría ser, conseguir  500 suscriptores, 1000 seguidores en una red social, una mención en otro blog importante, hacer promoción de marcas (como forma de monetización), etc. Y bien, ¿cómo medir que se está cumpliendo el objetivo? Con las métricas.

Una métrica es una medida acorde con el objetivo en un tiempo determinado. Así, entonces, las métricas de nuestro blog de moda serían: número de suscriptores nuevos al día/semana/mes; número de seguidores o interacciones en redes sociales; respuestas a solicitudes de menciones o promociones en el blog, etc

Lo que te quiero dejar es que no hay una regla clara y determinada para hacer métricas. Todo se define en el mercado/nicho de tu empresa, los objetivos, propuesta de valor, y estrategia o medios a utilizar. Así que, ponte a pensar un poco y trata de determinar cuáles son. O… ¿por qué no? Contáctame y déjame ayudarte.

6. No dejes de Analizar y Optimizar

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Hemos llegado al último paso de la estrategia de marketing online: el análisis y la optimización. Ya que has establecido tus objetivos, debes asegurarte de que todo marcha bien o corregir lo que anda mal.

¡No tengas miedo de equivocarte! Todos, inclusive lo más grandes, también se han equivocado como cualquier otro principiante. Es más, te aconsejo que leas este post de Ismael Ruíz, sobre los errores de principiante de 23 referentes en el marketing digital.

 

Así que, el error es común. Por eso, debes analizar al menos una vez por semana que tus métricas vayan acorde a lo previsto; para que al final del mes o del año, tus objetivos se vean cumplidos.

Existen muchas herramientas que te ayudan a hacer análisis según la etapa o medio de marketing en que te encuentras. Así que, úsalas y elabora reportes, informes, y trata de innovar para con buenas optimizaciones.

Te puedo decir que lo más recomendable es realizar unos buenos test A/B, formularios, encuestas y demás. Pero en próximos posts hablaremos sobre esto; y sobre otros tips. No quiero hacer la guía eterna, sino definitiva.

Conclusión e Infografía

 

Finalmente, ya sabes cómo hacer una estrategia de marketing online. ¿No es sencillo verdad? Pero ánimo, con práctica y ensayos (y errores) podrás dar en el clavo.

Ya sabes,  no eres tú el centro. Descubre a tu buyer persona; conócelo a fondo. También determina y pule tu propuesta de valor. No te olvides del buyer journey; ni tampoco de la fórmula CONTENIDO + CONTEXTO. Mantén en claro tus objetivos, tus métricas; y échale un ojo analítico cada tiempo para optimizar los resultados.

Pero, no vamos a terminar como cualquier otro blog; porque aquí te tenemos esta linda infografía para que recuerdes todo lo que vimos hoy. Obviamente, es un regalo para nuestros suscriptores. ¡Pero tú también puedes ser uno! Es gratis. Suscríbete y podrás desbloquear la infografía; además, te llegará por correo; junto con las plantillas de Buyer Persona de hoy; y cualquier recurso gratuito futuro.

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